Fiches métiers

Finalité du métier

Le Responsable Grands Comptes se consacre aux comptes clés de la société pour laquelle il travaille. Ces clients stratégiques participent grandement au développement financier de l’entreprise et doivent être satisfaits des produits et services qui leur sont proposés. Le responsable veille donc à ce que ses clients se sentent en confiance et soient fidèles à l’entreprise sur le long terme.

Missions principales

Le Responsable Grands Comptes contacte les grands prospects pour les convaincre de rejoindre les clients de l’entreprise. Il travaille au quotidien dans une démarche presque séductrice puisque les gros clients sont « courtisés » avec des services et des produits parfaitement adaptés à leurs besoins.

Évolutions potentielles

Le Responsable Grands Comptes peut occuper un poste beaucoup plus important selon la taille de l’entreprise pour laquelle il travaille. Cette évolution concerne évidemment la rémunération, mais aussi le nombre et l’importance des comptes à gérer. Pour une entreprise d’envergure nationale, le Responsable Grands Comptes peut postuler pour le poste de Directeur de Région. Dans une firme internationale, il peut se voir confier un client au rayonnement mondial ou travailler en tant qu’expatrié dans l’un des pays où sont implantées les filiales de l’entreprise.

Rémunération

Le salaire du Responsable Grands Comptes dépend en premier lieu de ses années d’expérience. Un débutant peut toucher jusqu’à 40 000€ brut par an, pour atteindre 50 000€ voire 60 000€ avec les années d’expérience. Ces chiffres varient toutefois en fonction de la taille de l’entreprise et du secteur d’activités. Le salaire augmente également en fonction des compétences du Responsable Grands Comptes puisque de nombreuses entreprises proposent une rémunération évolutive en fonction des résultats de la personne.

Compétences

Etant donné l’importance de ses fonctions, le Responsable Grands Comptes est sans cesse soumis au stress. Il doit donc faire preuve de sang froid et de rigueur face à toutes les tensions liées à sa mission. Continuellement en contact avec les clients dont il est responsable, il a de grandes qualités relationnelles. Il dispose aussi d’un sens incontestable de la négociation et d’une grande motivation face aux lourdes de tâches qui lui sont attribuées. Le Responsable Grands Comptes fait par ailleurs preuve d’écoute et d’ouverture d’esprit aussi bien face aux clients qu’aux divers responsables des autres départements de la société qui travaillent avec lui.

Profils les plus demandés, formation

Le Bac 4 est le minimum pour occuper ce poste stratégique. Cela correspond au moins à un diplôme de fin d’études, issu des grandes écoles de commerce. Pour les niveaux plus bas, quelques années d’expériences et de succès réels sont nécessaires. Les bacheliers sont dirigés vers un BTS NRC (Négociation et Relation Client) ou en Management des Unités Commerciales. La formation peut être complétée par des études en Marketing et Gestion des Entreprises ou Marketing et négociation industrielle. Les Masters 1 et 2 en Management sont conseillés pour un poste important dès la fin des études.

Types d’employeurs

Les services du Responsable Grands Comptes sont très sollicités dans les cabinets de conseils spécialisés dans le transport et la logistique. Les grandes entreprises d’envergure internationale font également appel à lui, notamment les compagnies aériennes et maritimes. Les sociétés de courtage, quel que soit le domaine, optent aussi pour ce type d’acteur afin de signer les meilleurs contrats du marché.

Rattachements hiérarchiques, interlocuteurs et environnement de travail

Le Responsable Grands Comptes travaille en étroite collaboration avec le directeur commercial ou le directeur du marketing, son supérieur hiérarchique direct. Dans le cadre de la réalisation de ses différentes missions (aussi nombreuses que variées) le Responsable Grands Comptes est souvent amené à interagir avec les services techniques, la direction du personnel, les services comptables et tous les départements clés de la société. Le métier inclut par ailleurs la participation et l’animation de nombreuses réunions ainsi que des déplacements en dehors de l’entreprise, de la région, voire du pays.