Fiches métiers

Finalité du métier

L’Ingénieur Commercial use de ses aptitudes commerciales pour augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise. C’est une personne spécialisée dans la vente de produits ou de services plus ou moins techniques. Œuvrant dans un domaine, secteur, zone géographique ou marché bien déterminé, il doit promouvoir l’offre de son entreprise pour susciter la demande et la multiplier. La gestion et le développement du portefeuille de clients de son entreprise sont sous sa responsabilité.

Missions principales

Sa première mission est de gérer le portefeuille de clients de son entreprise, composé principalement d’administrations et d’entreprises. Il doit identifier les besoins spécifiques des clients et trouver les solutions et les stratégies adéquates pour optimiser les ventes. Etant en relation permanente avec la clientèle, il doit fidéliser ses clients et rechercher de nouvelles opportunités ou de nouveaux contrats de vente. Il répond ainsi aux appels d’offres, négocie les contrats de vente, et veille au respect de ce dernier.

Evolutions potentielles

Un Ingénieur Commercial est jugé sur ses capacités de vente et d’entretien du portefeuille clients de l’entreprise. Il débute généralement au sein d’une entreprise en tant qu’Ingénieur Commercial stagiaire. Avec l’expérience et selon ses réalisations, il passe Ingénieur Commercial junior, puis confirmé. Les ingénieurs commerciaux compétents passent ensuite au grade de senior ou même expert, et selon leur spécialité peuvent être désignés comme chef de département commercial, directeur commercial, directeur régional, consultant fonctionnel, chef de produit technique ou chef d’agence.

Rémunération

La rémunération d’un Ingénieur Commercial se compose d’une partie fixe et d’une partie variant en fonction de ses réalisations. Elle peut être plus ou moins importante selon la taille et le secteur de l’entreprise, ainsi que l’expérience de l’Ingénieur Commercial. Un Ingénieur Commercial avec trois années d’ancienneté gagne en moyenne entre 30 000 euros bruts par an dans une entreprise de taille moyenne et jusqu’à 78 000 euros par an avec 15 ans d’ancienneté. Un Ingénieur Commercial âgé de 50 à 60 ans avec une vingtaine d’années d’expérience travaillant pour le compte d’une entreprise spécialisée dans l’électronique et l’informatique peut gagner jusqu’à 160 000 euros bruts par an.

Compétences

Un Ingénieur Commercial doit exceller dans les domaines de la vente et de la communication. Il doit maîtriser les techniques de vente et de négociation et avoir une grande capacité d’analyse, de synthèse et d’organisation. Etant souvent amené à se déplacer, il doit être dynamique, autonome, organisé et avoir une grande facilité d’adaptation. Pour réussir, l’Ingénieur Commercial doit en outre posséder des connaissances techniques approfondies sur les produits et services qu’il propose aux clients.

Profils les plus demandés, formation

Le poste d’Ingénieur Commercial peut être accessible aux titulaires d’un BTS ou DUT en force de vente, action commerciale ou informatique. Les candidats possédant une maîtrise ou un DESS en marketing, gestion ou économie peuvent aussi devenir ingénieurs commerciaux. Néanmoins, un bac 5 en techniques commerciales est plus apprécié des recruteurs. Le candidat doit alors avoir obtenu un diplôme dans une école d’ingénieurs et avoir réussi son 3e cycle spécialisé en techniques commerciales. Les diplômés des écoles de commerce possédant une spécialisation technique et les ingénieurs dotés de compétences commerciales peuvent également postuler.

Types d’employeurs

Les entreprises ayant besoin d’un Ingénieur Commercial dans leur équipe sont nombreuses et variées. Un Ingénieur Commercial peut travailler aussi bien pour une entreprise spécialisée dans l’aéronautique que pour une société spécialisée dans la vente de matériels informatiques. Il peut également être au service d’une entreprise spécialisée en électronique, en vente de logiciels, en vente de pièces détachées, en communication, en cosmétique, etc.

Rattachement hiérarchique

L’Ingénieur Commercial travaille le plus souvent sous la responsabilité directe du directeur commercial qui est lui-même rattaché au directeur général de l’entreprise. Selon la structure adaptée au sein de chaque entreprise, l’Ingénieur Commercial peut également être rattaché au directeur régional, au chef d’agence ou au chef des ventes.

Environnement de travail et interlocuteurs

Ce sont surtout les grandes et les moyennes entreprises, publiques ou privées, de services ou industrielles, ayant un assez grand portefeuille de clients qui ont besoin d’ingénieurs commerciaux. Il s’agit d’entreprises ciblant aussi bien des clients locaux que des clients internationaux. Quelquefois, un Ingénieur Commercial peut avoir sous sa responsabilité une équipe de commerciaux et peut être amené à travailler avec un ingénieur technico-commercial. Il collabore également avec d’autres services rattachés à la direction commerciale et est responsable des contacts avec les décideurs de l’entreprise cliente.