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Fiches métiers

 

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Finalité du métier

Le premier objectif du métier de Commercial de terrain est de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise grâce à l’atteinte de ses objectifs de vente. Véritable force de vente de l’entreprise, le commercial est en quelque sorte l’ambassadeur de l’entreprise, des produits ou de la marque qu’il représente. Il est l’interface entre la société et les clients. Dynamique et battant, il est en permanence sur le terrain pour vendre, convaincre des clients potentiels et entretenir les relations commerciales avec les clients.

Missions principales

Le Commercial de terrain doit effectuer des déplacements quotidiens en véhicule pour visiter ses clients, entreprises ou particuliers, sur un périmètre géographique pré-déterminé. Il est chargé de vendre les produits de l’entreprise, de conseiller et de fidéliser sa clientèle. Il organise lui-même ses rendez-vous et définit son itinéraire. La prospection est également l’une de ses missions principales. À cet effet, il peut être amené à faire du porte à porte pour présenter les produits de l’entreprise, analyser les besoins des clients potentiels et éventuellement négocier de nouveaux contrats.

Evolutions potentielles

La carrière d’un Commercial de terrain peut rapidement évoluer vers des postes à responsabilités, au sein d’une même entreprise. Ainsi, il peut devenir Responsable de secteur, Directeur commercial ou Chef des ventes. Dans tous les cas, il sera amené à diriger et à encadrer une équipe. En fonction de ses performances, le Commercial de terrain peut également bénéficier d’un changement de statut et de ce fait, d’une augmentation de salaire. Un commercial junior peut notamment devenir un commercial de haut niveau.

Rémunération

La rémunération d’un Commercial de terrain comporte deux parties : l’une fixe et l’autre variable. Cette dernière correspond à la commission sur les ventes ou prime sur objectifs. Elle est calculée en fonction des objectifs du commercial et du chiffre d’affaires de l’entreprise. La rémunération d’un débutant varie entre 1 700 et 2 300 euros brut par mois, selon le profil. Avec de l’expérience, ce salaire peut atteindre les 2 500 euros par mois brut, voire plus.

Compétences

Le Commercial de terrain doit être un battant et avoir une âme de vendeur. Ce métier étant parfois très physique, une bonne ténacité et une résistance au stress sont indispensables. Une forte capacité de persuasion et une grande capacité d’écoute sont également primordiales, car le commercial sera en permanence amené à séduire de nouveaux clients. À cela s’ajoutent la mobilité, le sens de la négociation, un bon relationnel, le sens de l’organisation et une grande disponibilité. La persévérance, la réactivité et l’autonomie sont aussi des atouts recherchés.

Profils les plus demandés, formation

Diverses formations et diplômes permettent d’accéder au métier de Commercial de terrain, allant du bac pro vente au bac +5. Les titulaires d’un bac +2 sont généralement les plus concernés par le recrutement : BTS NRC (négociation et relation client), DUT techniques de commercialisation, BTS management des unités commerciales ou BTS technico-commercial. Les titulaires d’une licence pro ou plus dans le commerce et la vente ont également le profil pour devenir Commercial de terrain. Des formations complémentaires peuvent éventuellement être dispensées par l’entreprise.

Types d’employeurs

Le Commercial de terrain peut travailler dans diverses entreprises et structures. PME, PMI, entreprise commerciale, société industrielle, multinationale ... Les petites comme les grandes entreprises ont en effet souvent besoin d’un commercial pour promouvoir leurs produits auprès de la clientèle. De même, les employeurs faisant appel aux compétences d’un commercial exercent dans différents domaines : pharmaceutique, produits d’assurance, équipements informatiques et électroniques, énergies renouvelables, etc.

Rattachement hiérarchique, environnement de travail et interlocuteurs

Le Commercial de terrain travaille sous la direction du responsable commercial ou du responsable des ventes. Il fait généralement partie d’une équipe de commerciaux et participe régulièrement à une réunion avec son supérieur hiérarchique pour la définition des objectifs et le contrôle des résultats. Par ailleurs, il est quotidiennement en relation avec les clients que ce soit pour organiser un rendez-vous au téléphone ou pour les rencontrer directement à leur domicile.

 

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